Im Vertrieb

SETTING:

Der Vertriebsleiter (selber Inhaber eines Profils - wie auch seine 6 Abteilungsleiter Kollegen) eines 8-köpfigen Vertriebsteams aus der IT Branche plant, das Team, das bundesweit in Homeoffices verstreut sitzt, als solches einzuschwören, um die neuen, herausfordernden Planzahlen zu erreichen. In der Vergangenheit hat ihm das viel Energie gekostet. Zeit und Kraft, die er zukünftig für die Bearbeitung einer neuen Zielgruppe benötigt.

 

Mit dem Teamleiter im Vorgespräch ausgewählte Persönlichkeitsmerkmale:

  • Ordnungsliebe
  • Entscheidungsfreude
  • Teamfähigkeit
  • Verbindlichkeit
  • Gewinnerwillen

IM WORKSHOP:

Im Zuge der Aufstellungsarbeit im Persönlichkeitsmerkmal Teamfähigkeit wird deutlich, dass sein Vertriebsteam vorwiegend aus  Einzelkämpfern besteht, und er als einziger sehr teamorientiert agiert – er steht allein bei der hohen Teamfähigkeit. Die für ihn mit Abstand am schwierigsten zu führenden Mitarbeiter stehen am weitesten von ihm entfernt.

 

Erkenntnisse des Teamleiters:
Er hat bei den Mitarbeitern erkannt, welche Überzeugungen und Werte diese mitbringen, die hinsichtlich der Zusammenarbeit so komplett entgegengesetzt zu seinen sind. Ebenso erkennt er, wie positiv die dezentrale Vertriebsorganisation für sein Team ist.

 

IM NACHGANG:
Der Vertriebsleiter stellt nach einigen Monaten fest, obwohl er seltener, aber auch faktenbezogener als bisher mit seinen Mitarbeitern telefoniert hatte, dass seine Anweisungen nun die erforderliche Beachtung finden. Zudem hat er von jedem Mitarbeiter Talente und Fähigkeiten kennengelernt, die er nun gezielt für den Vertrieb aktivieren kann. Der motivationalen Ansprache a lá Gießkanne – alle gleich  - folgte die zielgerichtete individuelle Ansprache.

Im Kundenservice

SETTING:

Das 10-köpfige Team eines Unternehmens mit 500 Mitarbeitern ist im Kundenservice (Innen- & Außendienst) für Reklamation, Terminierung und Service vor Ort verantwortlich und besucht vor deren Saisongeschäft den interaktiven Workshop.

 

Mit dem Teamleiter, der zuvor aus eigenem Interesse das Profil gemacht hat, wurde im Vorgespräch folgende Persönlichkeitsmerkmale ausgewählt:

  • Ordnungsliebe
  • Entscheidungsfreude
  • Selbstwert
  • Kontaktfreude
  • Gewinnerwillen

IM WORKSHOP:

Eine Kollegin erkennt mit der Aufstellungsarbeit bei dem Persönlichkeitsmerkmal „Selbstwert“ wie außergewöhnlich selbstbewusst sie ist. Sie steht an dieser Position allein! Sie selber sagt von sich: „Ich polarisiere. Entweder man mag mich oder man mag mich nicht.“
Das gesamte Team und auch der Teamleiter bestätigen ihr selbstbewusstes Auftreten und ihre manchmal doch sehr poltrige Art im Umgang mit Kunden. Alle kommen überein, dass sie die beste Ansprechpartnerin für sehr selbstbewusst auftretende Kunden ist.

 

Im Team vereinbarte Umsetzung für die Zukunft:
Für die Zukunft wird vereinbart, dass die Kollegin nun bewusst auf ihr polarisierendes Auftreten reflektiert und ihr Verhalten und ihre Kommunikation anpasst. Sie darf – und soll – hierfür die beiden Kollegen aus der entgegengesetzten Ausprägung (Experten für Empathie) um Tipps für Gespräche bitten, von denen sie selber annimmt, dass der Gesprächspartner sie als poltrig empfindet. Umgekehrt bitten von nun an zwei ihrer Kollegen um ihre Unterstützung als Expertin für selbstbewusste Kunden.

 

IM NACHGANG:

Der Teamleiter bestätigt nach einigen Wochen im Saisongeschäft, dass der Respekt voreinander und der tolerante Umgang miteinander spürbar besser ist. Das vorhandene Team kann die einkommenden Reklamationsgespräche zügig, sehr professionell und mit mehr Zufriedenheit der Kunden bearbeiten.

Teilnehmerstimme

"Mein Reiss Profile Ergebnis, im Hinblick auf die mit den Lebensmotiven verbundenen Charaktereigenschaften, hat mich nicht wirklich überrascht! Gemeinsam mit den objektiven Dialogen rund um die „stark ausgeprägten“ Eigenschaften meiner Persönlichkeit war das Ergebnis sehr stimmig. Mit viel Sachverstand und Empathie hat Birgit Krüger mir darüber hinaus sehr eindrucksvoll vermittelt, worauf wir als Führungskräfte unser Augenmerk legen können und wo sich bisher noch unbekannte Stellschrauben in der Führungsarbeit verbergen!" 

Jens Pälmer - Head of Channel & General Business VMware Global Inc.